…welcher Apfel sind Sie? (Bildquelle: prspics/piqza.de)
Warum ein Alleinstellungsmerkmal (engl. USP – unique selling proposition) für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder auch Ihren Verein so wichtig ist, lesen Sie hier: Wie Sie sich von der Konkurrenz abheben – ein Alleinstellungsmerkmal ist wichtig
Wenn Sie gefragt werden, was Ihr Alleinstellungsmerkmal ist, was sagen Sie? Qualität, Service und Preis? Klingt zwar gut, reicht aber nicht aus, da Kunden Qualität, Service und einen guten Preis erwarten. Wenn Sie also gute Qualität, guten Service und einen guten Preis anbieten, heben Sie sich nicht von all den anderen Anbietern ab, die nicht anders sind als Sie.
Viele Unternehmen und auch Vereine sagen „Wir sind die Besten“ oder „Wir tun das, was wir tun am Besten“. Aber sagt das nicht jeder? Kunden hören das allzu oft, weshalb es schon nicht mehr wahrgenommen wird.
Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte sehr spezifisch sein. Wenn Sie besseren Service als Ihre Konkurrenz bieten, sollten Sie Ihren Kunden erklären, was Ihren Service so viel besser macht. (siehe auch: Wodurch unterscheiden Sie sich von Ihrer Konkurrenz?)
Kunden wollen das Beste für ihr Geld. Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte nicht nur einen großen Vorteil gegenüber der Konkurrenz bieten, sondern auch ein attraktives Versprechen und Ihre Lösung für das dringendste Problem Ihrer Kunden.
Dies gilt natürlich auch für Vereine. Ihre Kunden sind hier die Mitglieder bzw. Spender, denen Sie klar machen müssen, warum sie für Ihren Verein und nicht für einen anderen Spenden oder dort Mitglied werden sollen.
Fragen Sie sich, warum Leute mit Ihnen Geschäfte machen. Nicht warum Sie mit Ihnen Geschäfte machen sollten, sondern warum Sie es tatsächlich tun. Suchen Sie vor allem nach den verborgenen, nicht so offensichtlichen Vorteilen in Ihrem Unternehmen und machen Sie diese mit Hilfe Ihrer Werbemaßnahmen deutlich.
Erzählen Sie Ihren Kunden eine Geschichte, warum deren Leben mit Ihrem Produkt so viel besser wäre.
Kunden lieben Vorteile,
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die ihr Leben leichter machen.
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die sie reicher machen.
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durch die sie sich besser fühlen (dieser Punkt gilt vor allem für Vereine).
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durch die sie für das andere Geschlecht attraktiver werden.
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durch die sie mehr Respekt erlangen.
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durch die andere auf sie neidisch werden.
Oder anders gesagt, der spezielle Kundennutzen kann auf verschiedenen Ebenen liegen. Das heißt, das Alleinstellungsmerkmal fällt in eine der folgenden Rubriken: Service, technische, technologische, ökologische Merkmale, Preis, Design, Statussymbol.
Achten Sie also bei Ihrer Werbung darauf, dass sie nicht nur damit werben, dass sie großartig sind. Stellen Sie stattdessen mit Hilfe von Fakten und Zahlen heraus, welche Vorteile Kunden haben, wenn sie sich an Ihren Betrieb wenden.
Verwenden Sie dabei einfache Wörter, um Ihre Produkte oder Ihren Service zu beschreiben. Konzentrieren Sie sich in Ihrer Botschaft darauf, dem Kunden deutlich zu machen, was dabei für ihn herausspringt. Wie oft verwenden Sie in Ihrem Text die Worte „ich“ bzw. „wir“ und wie oft „Sie“ (oder „Du“)?
Finden Sie heraus, woran es Ihren Konkurrenten oder der gesamten Branche mangelt. Darauf richten Sie dann Ihr USP aus. Für Vereine heißt das, herauszufinden, was andere ähnliche Vereine anbieten bzw. eben nicht anbieten.
Dazu müssen Sie erst einmal mehr über Ihre Konkurrenten herausfinden (z.B. USPs der drei Hauptkonkurrenten, die größten Schwächen Ihrer Hauptkonkurrenten, gute/schlechte Erfahrungen die Kunden mit den Konkurrenten gemacht haben). Fragen Sie auch in Gesprächen mit Ihren Kunden immer wieder nach, welche anderen Unternehmen bzw. Produkte/Service sie in Betracht gezogen haben und warum. So können Sie z.B. bald sagen „Ja, sie bieten … an, aber wir sind besser, weil …“
Wenn Sie schließlich Ihr Alleinstellungsmerkmal gefunden haben, wird es sich im Laufe der Zeit zeigen, ob es sich wirklich um ein solches handelt. Nicht alles, was realisierbar ist, macht auch Sinn. Ihre Kunden werden Ihnen mit ihrem Kaufverhalten oder bei Vereinen mit ihrem Spendenverhalten zeigen, ob Ihr Alleinstellungsmerkmal sinnvoll ist.
Vermeiden Sie es dabei, Konzepte anderer Firmen/Vereine, die womöglich nicht einmal zu Ihnen passen, einfach nachzuahmen. Wenn Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal positioniert haben, sollten Sie sich auch nicht einfach gemütlich zurücklehnen. Wenn Sie nicht „dran bleiben“, löst sich Ihr USP ganz schnell in Luft auf.
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