Wie Sie sich von der Konkurrenz abheben – ein Alleinstellungsmerkmal ist wichtig

Ob Ihr Produkte oder Ihre Dienstleistungen gekauft werden, hängt davon ab, wie Sie sich damit am Markt positionieren und wie viele Alternativen es dafür gibt. Ihre Kunden sollten Ihre Produkte/Dienstleistungen wahrnehmen, z.B. wenn Ihre  Produkte/ Dienstleistungen besser sind, als die der Konkurrenz oder wenn Kunden bei Ihnen zusätzlichen Service geboten bekommen.

Selbst wenn Ihre Konkurrenz groß ist, können Sie eines oder mehrere Merkmale Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung so herausarbeiten, dass Sie über ein sog. Alleinstellungsmerkmal oder USP (Unique Selling Proposition) verfügen. Damit können Sie sich von anderen Produkten/Dienstleistungen die angeboten werden, abheben.

Für Apartment-Komplexe in amerikanischen Städten zum Beispiel kann es schwierig sein, ein Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten. Den ‚Sedgefield Apartment Homes’ in einem Vorort von Atlanta ist dies jedoch gelungen, indem sie hauptsächlich lateinamerikanische Mieter ansprechen (‚Se Habla Español’ – ‚Man spricht Spanisch’) und einen zusätzlichen Service für Familien mit schulpflichtigen Kindern anbieten (‚Free After School Program & Teen Center’ – ‚Kostenloses Programm nach der Schule und Teenager-Treff’).
Mit ‚Free Rent’ (Kostenlose Miete) lässt sich dagegen kaum jemand mehr locken, da dies von den meisten Apartments angeboten wird. Diese Aussage ist zudem auch noch irreführend, da nur die erste Monatsmiete erlassen wird.

Mögliche Alleinstellungsmerkmale oder USPs können sein:

• Ein neuartiges Konzept (z.B. eine Kombination aus Produkt und Dienstleistung)
• Neuartige Produkteigenschaften, die es so bislang noch nicht gab
• Ausserordentliche Qualität
• Lange Lebensdauer
• Ein besonders niedriger Preis
• Ein ausserordentliches Preis-Leistungs-Verhältnis
• Ein beschleunigter Prozess (z.B. bei Dienstleistungen)
• Umfassender Service, der über den der Konkurrenz weit hinausgeht
• Besondere Größe
• Die Verwendung von umweltverträglichem Material bzw. die Nutzung von umweltverträglichen Prozessen

Zitat von Henry Ford – Machen Sie Marketing wie die Hühner

„Enten legen ihre Eier in Stille. Hühner gackern dabei wie verrückt. Was ist die Folge? Alle Welt isst Hühnereier.“ /Henry Ford

Machen Sie es den Hühnern nach. Gackern Sie. Vermarkten Sie Ihr Produkt. Ohne Marketing werden Sie übersehen!

Personalisierung von Produkten – individuelle Massenanfertigung

Nach dem Vorbild der Produktpersonalisierung (mass customization) entstanden und entstehen unzählige kleine Unternehmen in den verschiedensten Produktkategorien.

• Fotobücher bestehend aus den eigenen Fotos: www.myphotobook.de, www.myphotobook.co.uk
• Spielkarten mit Fotos der Familienmitglieder: www.meinespielkarten.de
• Personalisiertes Buch, in dem Sie selbst den Helden spielen: www.personalnovel.de
• Personalisierte Wurst: www.wurtstmixx.de
• Selbst zusammengestellte Müslimisschung: www.mymuesli.de
• Selbst zusammengestellte Teemischung: www.allmyea.de, www.yourtee.de
• Schokolade mit Namensaufdruck: www.chocri.de
• Glückskekse mit selbst verfassten Botschaften: www.wunschkeks.de
• Individueller Saft nach Kundenwunsch: www.saftfabrik.de
• Wunschfruchtgummis: www.meinfruchtgummi.de
• Selbstdesignter Duft: www.myparfuem.de
• Kaffe mit eigenem Design: www.mybeans.de
• Marmelade selbst zusammenstellen: www.mymelade.de
• Personalisierte Alkoholika: www.wunschlikoer.de
• M&M’s mit personalisiertem Aussehen: www.mymms.com
• Individuelles Hundefutter: www.freischnauze-online.de
• Personalisierung von verschiedenen Gegenständen, wie Schokoladentafeln, Tassen, Kalender, Karten, Etiketten für Bierflaschen: www.mip2smile.com, www.zazzle.com

Mit dieser Massenproduktion, die genau den Wünschen des Kunden folgt, kann die Lagerhaltung (fast) vollständig entfallen. Die Produkte können in sehr geringen Mengen (ab einem Stück) verkauft werden und der Kunde erhält ein Produkt, dass genau seinen Wünschen entspricht.

Dabei kosten die individualisierten Produkte deutlich mehr, als ähnliche Produkte im Supermarkt (Preisaufschläge bis zu 200 % im Vergleich zu Standardversionen). Die Kunden nehmen den hohen Preis jedoch gerne in Kauf, da sie auf diese Art und Weise ihr absolutes Wunschprodukt erhalten.

Auch große Konzerne setzen vermehrt auf die Individualisierung ihrer Produkte. So können z.B. für Taschen, Sportschuhe, T-Shirts und auch Laptops verschiedenste Designs ausgewählt werden.

Die Personalisierung eines Produktes kann auf verschiedenen Ebenen stattfinden. Entweder durch den Aufdruck eines vom Kunden festgelegten Wortes/Satzes, die (zusätzliche) Anpassung verschiedener Produkteigenschaften (z.B. Farbe, Form, Größe, …) oder durch die Erstellung eines komplett neuen Produktes durch den Kunden (z.B. Tee, Müsli, Wurst, Schokolade). Bei der Gestaltung von neuen Produkten wird von einigen Firmen zusätzlich noch eine Wunschgestaltung der Verpackung angeboten. Damit können Sie Ihrem eigens zusammengestellten Produkt zusätzlich Namen und Erscheinung Ihrer Wahl geben.

Erstaunlicherweise bieten einige Firmen ihre personalisierten Produkte nun auch in Geschäften, Bars oder Cafés zum Verkauf an. Dies erfordert ganz neue Geschäftsstrategien. Die Online-Shops kooperieren hierbei vor allem mit lokalen Kleinunternehmen, denen die angebotenen Produkte gefallen.

All diese individualisierten Massenangebote sind nicht nur für den Endkunden (Privatleute) gedacht, sondern natürlich  auch für Firmen. Oft wünschen sich kleine Unternehmen für Events (wie z.B. ihren Tag der offenen Tür), für ihre langjährigen Kunden oder einfach nur als Werbeartikel/Give-Aways spezielle Produkte.

Vielleicht überlegen Sie jetzt auch, ob Sie als Kleinunternehmen Ihren langjährigen Kunden mal ein Müsli mit Ihrem Firmenaufdruck schenken oder als Verein Ihre Großspender mit einer ganz besonderen Schokolade mit dem Vereinsnamen beglücken?!

Welche personalisierten Produkte kaufen Sie am liebsten?

Ihre Geschäftsidee – so entwickeln Sie Ideen für ein Unternehmen

Sie wollen ein eigenes Unternehmen gründen? Sie wolllen selbstständig werden? Ihnen fehlt aber noch die zündende Idee?

Gehen Sie durch die Welt mit offenen Augen. Schauen Sie sich an, was Menschen tun und wie sie es tun. Dann überlegen Sie, wie man Prozesse einfacher, schneller und effizienter machen könnte. Vielleicht wird Ihnen auch klar, was fehlt. Dann haben Sie schon Ihre Geschäftsidee. Oder hatten standen Sie vielleicht selbst schon mal vor dem Problem dass es ein Produkt oder eine Dienstleistung, das/die Sie in diesem Moment gebraucht hätten, gar nicht gab?

Ein anderer Ansatz um Ihre Geschäftsidee zu finden, ist das, was Sie gerne machen (z.B. als Hobby) in ein Unternehmen zu verwandeln. Stricken Sie gerne? Dann könnten Sie eine Internet-Plattform mit Informationen über das Stricken entwickeln, auf der Sie Ihr Gestricktes vielleicht auch gleich verkaufen können.

Haben Sie bestimmte Fähigkeiten, mit denen Sie ein Unternehmen aufbauen können? Vielleicht können Sie auch etwas bieten, das sonst niemand bietet – ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung? Daraus könnte sich ebenfalls eine Geschäftsidee entwickeln.

Halten Sie Ausschau nach gerade entstehenden Trends und auch nach Marktnischen.

Ein guter Ausgangspunkt, um Ideen zu entwickeln sind Ihre eigenen Stärken. Bauen Sie auf Ihren Stärken auf und versuchen Sie, Ihre Schwächen zu umgehen. Es macht z.B. wenig Sinn, nach kapitalintensiven Ideen zu suchen, wenn keine Aussichten für Sie bestehen, an Geld zu kommen.

Generell fallen Geschäftsideen in eine der drei folgenden Kategorien:

• Produkt, für das Sie Teile/Material kaufen und das Produkt selbst zusammenbauen
• Produkt, das Sie von einem Großhändler, Einzelhändler oder Hersteller erwerben
• Service, den Sie zur Verfügung stellen

Die einfachsten Geschäftsideen sind existierende Produkte in existierenden Märkten. Hier besteht jedoch die größte Konkurrenz.

Die schwierigsten Ideen sind neue Produkte in neuen Märkten. Hier haben Sie mit (fast) keiner Konkurrenz zu kämpfen.

Gute Methoden, um auf Ideen zu kommen sind:

• Brainstorming mit Ihren Freuden und Kollegen
• Andere nach ihren Ideen fragen
• Lesen Sie Fachmagazine der Branche, in der Sie tätig sein wollen

Oftmals entstehen Geschäftsideen durch Zufall, aus einer bestimmten Situation heraus, wenn Sie zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind.

So machen Sie sich selbstständig und gründen Ihr eigenes Unternehmen

Tragen Sie sich mit dem Gedanken, sich selbstständig zu machen? Dann sollten Sie sich auf jeden Fall die folgenden Fragen stellen:

• Sind Sie ein Unternehmertyp?
• Reicht Ihre fachliche Qualifizierung aus?
• Wie schaut es mit Ihren Erfahrungen in der Branche aus?
• Verfügen Sie über kaufmännisches Grundwissen?
• Was hält Ihre Familie von Ihrem Vorhaben?
• Halten Sie den Belastungen (psychisch und auch finanziell) stand?

Bevor Sie richtig in die Unternehmensgründung einsteigen, sollten Sie auf jeden Fall ein Gründungsseminar besuchen. Solche Seminare bietet die Industrie- und Handelskammer (IHK) relativ günstig an. Auch die Volkshochschulen vor Ort oder Universitäten und Hochschulen haben oftmals Angebote in diese Richtung. Meist bestehen die Seminare aus mehreren Bausteinen.

Wenn Sie Ihrem unternehmerischen Tatendrang tatsächlich nachgehen und Ihre eigene Unternehmensidee verwirklichen wollen, benötigen Sie auf jeden Fall einen Businessplan.

Bevor Sie jedoch damit loslegen, sollten Sie eine Geschäftsidee haben: Was wollen Sie verkaufen – eine Dienstleistung oder ein Produkt? Vielleicht gibt es ja etwas Besonderes, was Ihre Konkurrenz nicht führt?

Ihr Vorhaben erklären Sie dann in Ihrem Businessplan:

• Hier sollten Sie auch sich selbst als Gründungsperson und eventuelle Mitgründer kurz darstellen.
• Es ist auch wichtig, welche Rechtsform Sie für Ihr neues Unternehmen wählen wollen.
• Beschreiben Sie dann Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung, Ihre Kunden, Ihre Konkurrenten und Ihren Standort, sowie Ihre Lieferanten.
• Gehen Sie kurz auf Ihre Personalplanung ein.
• Geben Sie an zu welchem Preis Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung vertreiben wollen.
• Gehen Sie dann auf Vertriebspartner ein.
• Erkläutern Sie Ihre Kommunikations- und Werbemaßnahmen. Dies können Sie auch in einem ausführlichen Marketing-Plan machen.
• Gehen Sie auch auf Chancen und Risiken Ihres Start-ups ein.
• Dann sollten Sie noch klären, was an Kapital benötigt wird und woher das Kapital kommt.

Wenn Ihr Businessplan steht, können Sie anfangen nach der passenden Finanzierung zu suchen. Bestimmt haben Sie sich darüber zu Beginn schon Gedanken gemacht.
Sie sollten dazu Ihr benötigtes Startkapital detailliert kalkulieren. Machen Sie eine genaue Aufstellung aller geplanten Ausgaben.
Verfügen Sie selbst über genügend Geld, um Ihr Unternehmen zu finanzieren? Gibt es eventuell Freunde, Bekannte oder Verwandte, die Ihnen für Ihr Vorhaben Geld leihen würden? Wie schaut es aus mit Kreditinstituten oder den Förderprogrammen des Bundes oder der Bundesländer?

Denken Sie auch daran, dass mit der Eröffnung eines Unternehmens einige Formalitäten notwendig sind, wie z.B. behördliche Zulassungen oder Genehmigungen. Auch mit dem Finanzamt müssen Sie sich arrangieren. Klären Sie hierzu mit den Behörden des Landes, in dem Sie gründen wollen im Voraus ab, welche Vorraussetzungen erfüllt werden müssen.

Mehr Informationen zum Thema „Unternehmensgründung“ finden Sie auf der Seite des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie unter www.einfach-gruenden.org. Hier können Sie auch Publikationen bestellen/herunterladen. Es gibt auch ein Softwarepaket für Gründer und junge Unternehmen, das Ihnen dabei helfen kann, Ihren Businessplan aufzustellen.
Auch die IHK hält viele Informationen zur Unternehmensgründung bereit – unter www.ihk.de. Gehen Sie dazu am besten auf die Webseite der IHK in Ihrer Region – dort finden Sie zusätzlich interessante Veranstaltungen zum Thema.

Sind Sie an weiteren Informationen zum Thema Unternehmensgründung und Business-Plan interessiert? Lassen Sie es mich wissen – Sie können mir eine Email schicken oder  einen Kommentar hinterlassen.

Tutorial: Wie Sie Ihren Marketing-Plan entwickeln

Wenn Sie ein Unternehmen starten wollen, benötigen Sie einen Marketing-Plan, damit Sie wissen, welche Zielgruppen Sie bedienen, wie Ihre Marketing-Kampagnen planen, wie Sie Ihr Budget aufstellen und überprüfen müssen.

Bevor Sie anfangen, Ihren Marketing-Plan zu entwickeln, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

• Welches Produkt bzw. welchen Service verkaufen Sie?
• Welche Zielgruppe wird Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung kaufen?
• In welchem Umfang wird Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung im oben genannten Markt benötigt?
• Welche Informationen über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung wollen Sie Ihrer Zielgruppe vermitteln?
• Welches ist der beste Weg um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten (z.B. Fernsehen, Radio, Zeitung, Social Media)? – Bei der Beantwortung dieser Frage sollten Sie Ihr Budget im Auge behalten!

So sollte Ihr Marketing-Plan aufgebaut sein:

1.    Kurzdarstellung
(diese Informationen können Sie entweder Ihrem Business-Plan entnehmen oder neu verfassen)
>> Die Fragen wer, was, wann, wo und wie sollten hier im Hinblick auf die Marketingziele und –strategien beantwortet werden.
>> Dieser Teil lässt sich am einfachsten zum Schluss beantworten, wenn die Marketinganalysen abgeschlossen sind.

• Beschreibung des Unternehmens
• Unternehmensleitbild
• Produkte/Dienstleistung
• Finanzielle Realisierbarkeit

2.    Analyse der Branche
>> Hier sollten Sie auf die Branche, Wettbewerber, Lieferanten, Regelungsumfeld, Kunden, sowie die Rolle des Unternehmens innerhalb der Branche eingehen.

• SWOT-Analyse: ‚strengths, weaknesses, opportunities, threats’
  Analysieren Sie hier die Stärken, Schwächen, Möglichkeiten und Bedrohungen auf dem Markt
  http://www.websitemarketingplan.com/marketing_management/SWOT.htm
  http://www.orghandbuch.de/nn_414926/OrganisationsHandbuch/DE/6__MethodenTechniken/63__Analysetechniken/634__SWOT-Analyse/swot-analyse-node.html?__nnn=true
• Porter’s 5 forces analysis: ‚5     Wettbewerbskräfte nach Porter’
  Hier sollten Sie Wettbewerber und zukünftige Wettbewerber, potenzielle Ersatzprodukte für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung, Lieferanten auf dem Markt und Kunden analysieren http://www.websitemarketingplan.com/marketing_management/marketing_strategy.htm
  http://de.wikipedia.org/wiki/Branchenstrukturanalyse
• Aufgabe/Vision des Produkts/der Dienstleistung
• Ziele
• Wettbewerbsumfeld
• Situationsanalyse
• Wettbewerberanalyse

3.    Produkte und entsprechende Zielgruppen
>> Beschreiben Sie hier jedes Produkt/jede Dienstleistung

• Demografie der Zielgruppe: Einkommen, Interessen, Aktivitäten, Lebensweise, andere geografische Beschreibungen, psychologische Denkweisen, politische Zugehörigkeiten, Familiensituation, Alter, Geschmack
• Markttrends und soziale Trends, durch die Ihre Kunden beeinflusst werden
• Bedarf und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und entsprechende Leistungen aus den Produkten

4.    Marketing-Strategie

• gesamte Marketing-Ziele
• Leitbild
• Produkt-Positionierung im Vergleich zu Wettbewerbern und in den Augen der Zielkunden
• Allgemeine Strategien, die Sie nutzen werden, um Ziele zu erreichen und das Leitbild zu erfüllen
• Marketing-Mix des Produkts, einschließlich spezifischer Marketing-Programme. 4 P’s:
  •    Produkte (alle damit verbundenen Veränderungen, Verbesserungen und Fragen)
  •    Preisstrategie für jedes Produkt
  11 verschiedene Preisstrategien: http://www.websitemarketingplan.com/techniques/pricing2.htm
  http://de.wikipedia.org/wiki/Preispolitik
  http://www.best-practice-business.de/blog/?p=9983
  •    Vertriebskanäle (die verschiedenen Distributionswege, auf denen das Produkt zu den Kunden und Konsumenten gelangt)
  •    Werbung: Public Relations, Internet-Marketing und -Werbung, Offline-Werbung, virales Marketing und andere Marketingprogramme

5.    Messungen
>> Bauen Sie Erfolgskriterien in jede Marketing-Aktivität, einschließlich der Zwischenmaßnahmen und wie Sie sie verwenden werden, um die Fortschritte zu überwachen und gegebenenfalls anzupassen.

6.    Prognosen und Finanzanalysen

• Grösse der Zielgruppe(n)
• Grösse der Marktanteile
• Wachstumsprognosen (monatlich)
• Gewinn- und Verlustrechnung (mit Verkaufs- und Euro-Prognosen, Kosten für Waren, Projektionen für fixe Gemeinkosten und variable Kosten, sonstige Ausgaben, Gewinnspannen)
• Breakeven-Analyse (Einheiten und Euro-Beträge die benötigt werden um einen Gewinn für jede Marketingkampagne oder jedes geänderte Produkt zu machen)
• „Was-wäre-wenn“-Szenarien (Sensitivitätsanalysen) die zeigen, was passiert, wenn die Prognosen und Gewinnspannen niedriger oder höher als erwartet ausfallen