Professionalität als Teil Ihrer Marketingstrategie

Eigentlich sollte das professionelle Auftreten gegenüber Kunden nicht nur eine Selbstverständlichkeit, sondern auch ein Teil der Marketingstrategie eines jeden Unternehmers sein. Denn nur wenn Sie Ihren Kunden angemessen gegenüber treten, werden Sie von diesen auch ernst genommen. Gute Kommunikation ist extrem wichtig.

Hier einige Beispiele, die es so nicht geben sollte:

• Eine Spielzeugladenbesitzerin, die Kunden sagt, dass Sie mit Ihren Augen schauen sollen und nichts anfassen dürfen.
• Eine Bedienung die am Tisch dem einen Gast Salat und zeitgleich dem anderen Gasst ein Schüsselchen Apfelmus serviert, den zum Apfelmus gehörenden Kaiserschmarrn dann aber erst eine dreiviertel Stunde später bringt.
• Ein Kellner, der hämisch lacht, als ihm der Kunde nur wenig Trinkgeld gibt.
• Eine Friseuse, die der neuen Kundin gleich beim ersten Besuch von allen Ihren Lebensproblemen erzählt.
• Ein Ladenbesitzer der herum schauende Kunden mit einem sehr spitzen und schnippischen oder auch grantigen „Kann ich ihnen helfen“ begrüßt.
• Ein Dachdecker, der verspricht am nächsten Tag um neun Uhr morgens vorbeizukommen und dann erst zwei Tage später erscheint und bis dahin auch nicht telefonisch erreichbar ist.

Solche Fehler sollten Ihnen in Ihrem Arbeitsalltag nicht passieren. Beherzigen Sie deshalb als Unternehmer und auch als Angestellter einfach Folgendes:

• Reden Sie vor Ihren Kunden nicht schlecht über Ihre Mitarbeitenden oder andere Kunden.
• Halten Sie Versprechen, die Sie Ihren Kunden geben.
• Achten Sie auf eine gute Kommunikation. Dies gilt vor allem bei der Terminvereinbarung oder auch wenn Sie Kunden in Ihrem Geschäft bedienen.
• Verhalten Sie sich professionell Ihren Kunden gegenüber. Erzählen Sie Ihren Kunden nicht gleich Ihre gesamte Lebensgeschichte. Das kommt oftmals nicht besonders an.
• Wenn Sie ein Geschäft betreiben, in das Kunden kommen, müssen Sie damit rechnen, dass Ihre Kunden Dinge, die sie verkaufen auch anfassen. Das gehört dazu.
• Wenn Sie viel Geld für Werbung ausgeben wollen, überlegen Sie sich zuerst, ob das wirklich notwendig ist. Vielleicht reicht es schon Ihr Auftreten und Ihre Kommunikation zu ändern und Ihren Service zu verbessern?!

Sicherlich erleben Sie es in Ihrem Alltag auch immer wieder, dass Sie sich von Mitmenschen falsch behandelt fühlen oder Ihnen der Service eines Unternehmens nicht ausreicht. Überlegen Sie, woran das konkret liegen könnte und machen Sie es in Ihrem Unternehmen besser!

Guerilla-Marketing Idee: Erfreuen Sie zukünftige Kunden mit guter Musik

Ein schönes Beispiel für Guerilla-Marketing begegnete mir vergangene Woche am Flughafen in Mcallen, Texas – in Form eines Country-Sängers.

Der Flughafen in Mcallen ist mit nur fünf Flugsteigen relativ klein. Dennoch kommen hier täglich viele Menschen vorbei – um Familie und Freunde zu verabschieden oder zu begrüßen. Statt der üblichen Hintergrundmusik über Lautsprecher, bekamen Besucherinnen und Besucher nun Live-Musik zu hören. In einer Ecke des Flughafens stand ein Country-Sänger, der sang und dazu Gitarre spielte. Sein Repertoire reichte dabei von Country- über Pop- bis hin zu Rock-Musik. Neben ihm stand eine Tafel, mit dem Hinweis auf den Hauptsponsor – ein lokaler Autohändler. In den kurzen Spielpausen wies der Sänger auf die Sponsoren hin – ausser dem Autohändler der örtliche Gewerbeverband, ein Restaurant sowie der Flughafen.
Überlegen Sie sich eine ähnliche Aktion und beachten Sie dabei die folgenden Punkte:

• Wählen Sie einen Ort, an dem möglichst viele Leute vorbeikommen und auch verweilen.
• Suchen Sie sich einem Sänger bzw eine Sängerin, der/die gut singen kann – auch wenn der/die etwas teurer sein sollte. Von schlechtem Gesang hat niemand etwas – weder die Zuhörerinnen und Zuhörer, noch Sie selbst.
• Je nach dem, welchen Ort Sie wählen, können Sie natürlich auch eine komplette Band oder ein Orchester auftreten lassen.
• Wählen Sie einen Musikstil, je nachdem welches Publikum am gewählten Ort verweilt bzw wer Ihre Zielgruppe (Ihre Kunden) ist.
• Kooperieren Sie mit anderen Unternehmen vor Ort und formen Sie Partnerschaften – so können Sie sich auch Kosten und die Organisation des Events teilen.
• Überlegen Sie sich, wie Sie die Zuschauerinnen und Zuschauer auf die Sponsoren aufmerksam machen können. Wie wollen Sie Ihr Unternehmen bewerben? Sie können Tafeln aufstellen, Poster aufhängen oder Sie lassen den Sänger die Sponsoren sagen bzw singen.
• Sie können den musikalischen Auftritt klein halten (wie auf dem Flughafen Mcallen) oder etwas größer gestalten (z.B. mit einer großen Band, einer Bühne, kostenlosem Fingerfood o.ä.) – je nach Größe Ihres Budgets bzw je nach gewähltem Ort.

So machen Sie sich selbstständig und gründen Ihr eigenes Unternehmen

Tragen Sie sich mit dem Gedanken, sich selbstständig zu machen? Dann sollten Sie sich auf jeden Fall die folgenden Fragen stellen:

• Sind Sie ein Unternehmertyp?
• Reicht Ihre fachliche Qualifizierung aus?
• Wie schaut es mit Ihren Erfahrungen in der Branche aus?
• Verfügen Sie über kaufmännisches Grundwissen?
• Was hält Ihre Familie von Ihrem Vorhaben?
• Halten Sie den Belastungen (psychisch und auch finanziell) stand?

Bevor Sie richtig in die Unternehmensgründung einsteigen, sollten Sie auf jeden Fall ein Gründungsseminar besuchen. Solche Seminare bietet die Industrie- und Handelskammer (IHK) relativ günstig an. Auch die Volkshochschulen vor Ort oder Universitäten und Hochschulen haben oftmals Angebote in diese Richtung. Meist bestehen die Seminare aus mehreren Bausteinen.

Wenn Sie Ihrem unternehmerischen Tatendrang tatsächlich nachgehen und Ihre eigene Unternehmensidee verwirklichen wollen, benötigen Sie auf jeden Fall einen Businessplan.

Bevor Sie jedoch damit loslegen, sollten Sie eine Geschäftsidee haben: Was wollen Sie verkaufen – eine Dienstleistung oder ein Produkt? Vielleicht gibt es ja etwas Besonderes, was Ihre Konkurrenz nicht führt?

Ihr Vorhaben erklären Sie dann in Ihrem Businessplan:

• Hier sollten Sie auch sich selbst als Gründungsperson und eventuelle Mitgründer kurz darstellen.
• Es ist auch wichtig, welche Rechtsform Sie für Ihr neues Unternehmen wählen wollen.
• Beschreiben Sie dann Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung, Ihre Kunden, Ihre Konkurrenten und Ihren Standort, sowie Ihre Lieferanten.
• Gehen Sie kurz auf Ihre Personalplanung ein.
• Geben Sie an zu welchem Preis Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung vertreiben wollen.
• Gehen Sie dann auf Vertriebspartner ein.
• Erkläutern Sie Ihre Kommunikations- und Werbemaßnahmen. Dies können Sie auch in einem ausführlichen Marketing-Plan machen.
• Gehen Sie auch auf Chancen und Risiken Ihres Start-ups ein.
• Dann sollten Sie noch klären, was an Kapital benötigt wird und woher das Kapital kommt.

Wenn Ihr Businessplan steht, können Sie anfangen nach der passenden Finanzierung zu suchen. Bestimmt haben Sie sich darüber zu Beginn schon Gedanken gemacht.
Sie sollten dazu Ihr benötigtes Startkapital detailliert kalkulieren. Machen Sie eine genaue Aufstellung aller geplanten Ausgaben.
Verfügen Sie selbst über genügend Geld, um Ihr Unternehmen zu finanzieren? Gibt es eventuell Freunde, Bekannte oder Verwandte, die Ihnen für Ihr Vorhaben Geld leihen würden? Wie schaut es aus mit Kreditinstituten oder den Förderprogrammen des Bundes oder der Bundesländer?

Denken Sie auch daran, dass mit der Eröffnung eines Unternehmens einige Formalitäten notwendig sind, wie z.B. behördliche Zulassungen oder Genehmigungen. Auch mit dem Finanzamt müssen Sie sich arrangieren. Klären Sie hierzu mit den Behörden des Landes, in dem Sie gründen wollen im Voraus ab, welche Vorraussetzungen erfüllt werden müssen.

Mehr Informationen zum Thema „Unternehmensgründung“ finden Sie auf der Seite des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie unter www.einfach-gruenden.org. Hier können Sie auch Publikationen bestellen/herunterladen. Es gibt auch ein Softwarepaket für Gründer und junge Unternehmen, das Ihnen dabei helfen kann, Ihren Businessplan aufzustellen.
Auch die IHK hält viele Informationen zur Unternehmensgründung bereit – unter www.ihk.de. Gehen Sie dazu am besten auf die Webseite der IHK in Ihrer Region – dort finden Sie zusätzlich interessante Veranstaltungen zum Thema.

Sind Sie an weiteren Informationen zum Thema Unternehmensgründung und Business-Plan interessiert? Lassen Sie es mich wissen – Sie können mir eine Email schicken oder  einen Kommentar hinterlassen.

SWOT-Analyse für Ihren Marketing-Plan

Wenn Sie eine Firma oder auch einen Verein gründen wollen, ist es sinnvoll, zuvor eine SWOT-Analyse (Potenzialanalyse) durchzuführen oder durchführen zu lassen, damit Sie über die Aktivitäten der Mitbewerber und die aktuellen Geschehnisse der Industrie Bescheid wissen. Diese SWOT-Analyse kann auch Teil Ihres Marketing- oder Businessplans sein.
SWOT steht für “strengths” (Stärken), “weaknesses” (Schwächen), “opportunities” (Chancen) und “threats” (Risiken). Die SWOT-Analyse ist wichtig für den strategischen Planungsprozess in Ihrer Firma, da sie Ihnen Informationen über die Ressourcen der Firma und den Möglichkeiten im Wettbewerbsumfeld liefert.

• S (strengths/Stärken)
  Die Stärken einer Firma sind deren Ressourcen und Fähigkeiten, die als Basis für die Entwicklung eines Wettbewerbsvorteils herangenommen werden können. Wettbewerbsvorteile können sein: Patente, starke Markennamen, ein guter Ruf bei den Kunden, Kostenvorteile durch firmeneigenes Wissen, exklusiver Zugang zu hochwertigen natürlichen Ressourcen oder vorteilhafter Zugang zu Vertriebskanälen.
  Hier sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen: Worauf sind vergangene Erfolge zurückzuführen? Liegen Synergiepotentiale vor, die mit neuen Strategien besser genutzt werden können? Wenn ja, welche?

• W (weaknesses/Schwächen)
  Das Nichtvorhandensein verschiedener Stärken kann als Schwäche betrachtet werden. So können als Schwächen gelten: Fehlen des Patentschutzes, ein schwacher Markenname, ein schlechter Ruf unter Kunden, eine hohe Kostenstruktur, kein Zugang zu natürlichen Ressourcen oder kein Zugang zu wichtigen Vertriebskanälen.
  Sie sollten sich fragen, welche Schwachpunkte in Zukunft vermieden werden können und welcher Service besonders schwach ist.

Bei der Analyse der Stärken und Schwächen werden vor allem die folgenden Gebiete analysiert: die Fähigkeiten und Qualifikationen der Mitarbeiter, die Entwicklung des Personalbestandes, die Altersstruktur der Beschäftigten, die Fluktuation, der Führungsstil, die Organisationsstruktur, die Qualität interner Prozesse, die Qualität der Dienstleistung bzw. der Produkte, Kontroll- und Steuerungsinstrumente, die finanzielle Ausstattung, die Finanzierungsstruktur, die Wirtschaftlichkeit, die Marktposition und eventuelle Marktanteile, die Entwicklung der Kundenzahlen, die Beziehungen zu Kunden- und Lieferantennetzwerken, die Leistungsfähigkeit des Controlling, Ressourcen und Kapazitäten in Forschung und Entwicklung, die Öffentlichkeitsarbeit, das Image, die Kommunikation, sowie die Firmenkultur.

• O (opportunities/Chancen)
  Die Analyse der Umwelt (externe Umgebung) kann neue Möglichkeiten für Gewinn und Wachstum aufzeigen. Solche Möglichkeiten können sein: unerfüllte Kundenbedürfnisse, neue Technologien, eine Lockerung der Vorschriften oder die Beseitigung von internationalen Handelsschranken.

• T (threats/Risiken)
  Änderungen in der Umwelt können auch Bedrohungen für die Firma darstellen. Dies können z.B. sein: Veränderungen  im Verbraucherverhalten, das Entstehen von Ersatzprodukten, neue Regelungen oder erhöhte Handelsbarrieren.

Die Chancen und Risiken für das Unternehmen ergeben sich aus Trends und Veränderungen in der Umgebung. Externe Faktoren sind die, auf die die Firma selbst keinen direkten Einfluss hat: die Kundenstruktur, die Zahl potentieller Kunden, die Wettbewerberstruktur, die Zahl der potentiellen Wettbewerber, die Entwicklung der Haushaltslage, die demographische Entwicklung, die Stabilität der Wettbewerbsstruktur, die Kundenanforderungen und -wünsche, die Aktivitäten und Strategien der Wettbewerber, die Änderung rechtlicher Rahmenbedingungen, die Wirtschaftslage, sowie der Arbeitsmarkt.

Tutorial: Wie Sie Ihren Marketing-Plan entwickeln

Wenn Sie ein Unternehmen starten wollen, benötigen Sie einen Marketing-Plan, damit Sie wissen, welche Zielgruppen Sie bedienen, wie Ihre Marketing-Kampagnen planen, wie Sie Ihr Budget aufstellen und überprüfen müssen.

Bevor Sie anfangen, Ihren Marketing-Plan zu entwickeln, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

• Welches Produkt bzw. welchen Service verkaufen Sie?
• Welche Zielgruppe wird Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung kaufen?
• In welchem Umfang wird Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung im oben genannten Markt benötigt?
• Welche Informationen über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung wollen Sie Ihrer Zielgruppe vermitteln?
• Welches ist der beste Weg um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten (z.B. Fernsehen, Radio, Zeitung, Social Media)? – Bei der Beantwortung dieser Frage sollten Sie Ihr Budget im Auge behalten!

So sollte Ihr Marketing-Plan aufgebaut sein:

1.    Kurzdarstellung
(diese Informationen können Sie entweder Ihrem Business-Plan entnehmen oder neu verfassen)
>> Die Fragen wer, was, wann, wo und wie sollten hier im Hinblick auf die Marketingziele und –strategien beantwortet werden.
>> Dieser Teil lässt sich am einfachsten zum Schluss beantworten, wenn die Marketinganalysen abgeschlossen sind.

• Beschreibung des Unternehmens
• Unternehmensleitbild
• Produkte/Dienstleistung
• Finanzielle Realisierbarkeit

2.    Analyse der Branche
>> Hier sollten Sie auf die Branche, Wettbewerber, Lieferanten, Regelungsumfeld, Kunden, sowie die Rolle des Unternehmens innerhalb der Branche eingehen.

• SWOT-Analyse: ‚strengths, weaknesses, opportunities, threats’
  Analysieren Sie hier die Stärken, Schwächen, Möglichkeiten und Bedrohungen auf dem Markt
  http://www.websitemarketingplan.com/marketing_management/SWOT.htm
  http://www.orghandbuch.de/nn_414926/OrganisationsHandbuch/DE/6__MethodenTechniken/63__Analysetechniken/634__SWOT-Analyse/swot-analyse-node.html?__nnn=true
• Porter’s 5 forces analysis: ‚5     Wettbewerbskräfte nach Porter’
  Hier sollten Sie Wettbewerber und zukünftige Wettbewerber, potenzielle Ersatzprodukte für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung, Lieferanten auf dem Markt und Kunden analysieren http://www.websitemarketingplan.com/marketing_management/marketing_strategy.htm
  http://de.wikipedia.org/wiki/Branchenstrukturanalyse
• Aufgabe/Vision des Produkts/der Dienstleistung
• Ziele
• Wettbewerbsumfeld
• Situationsanalyse
• Wettbewerberanalyse

3.    Produkte und entsprechende Zielgruppen
>> Beschreiben Sie hier jedes Produkt/jede Dienstleistung

• Demografie der Zielgruppe: Einkommen, Interessen, Aktivitäten, Lebensweise, andere geografische Beschreibungen, psychologische Denkweisen, politische Zugehörigkeiten, Familiensituation, Alter, Geschmack
• Markttrends und soziale Trends, durch die Ihre Kunden beeinflusst werden
• Bedarf und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und entsprechende Leistungen aus den Produkten

4.    Marketing-Strategie

• gesamte Marketing-Ziele
• Leitbild
• Produkt-Positionierung im Vergleich zu Wettbewerbern und in den Augen der Zielkunden
• Allgemeine Strategien, die Sie nutzen werden, um Ziele zu erreichen und das Leitbild zu erfüllen
• Marketing-Mix des Produkts, einschließlich spezifischer Marketing-Programme. 4 P’s:
  •    Produkte (alle damit verbundenen Veränderungen, Verbesserungen und Fragen)
  •    Preisstrategie für jedes Produkt
  11 verschiedene Preisstrategien: http://www.websitemarketingplan.com/techniques/pricing2.htm
  http://de.wikipedia.org/wiki/Preispolitik
  http://www.best-practice-business.de/blog/?p=9983
  •    Vertriebskanäle (die verschiedenen Distributionswege, auf denen das Produkt zu den Kunden und Konsumenten gelangt)
  •    Werbung: Public Relations, Internet-Marketing und -Werbung, Offline-Werbung, virales Marketing und andere Marketingprogramme

5.    Messungen
>> Bauen Sie Erfolgskriterien in jede Marketing-Aktivität, einschließlich der Zwischenmaßnahmen und wie Sie sie verwenden werden, um die Fortschritte zu überwachen und gegebenenfalls anzupassen.

6.    Prognosen und Finanzanalysen

• Grösse der Zielgruppe(n)
• Grösse der Marktanteile
• Wachstumsprognosen (monatlich)
• Gewinn- und Verlustrechnung (mit Verkaufs- und Euro-Prognosen, Kosten für Waren, Projektionen für fixe Gemeinkosten und variable Kosten, sonstige Ausgaben, Gewinnspannen)
• Breakeven-Analyse (Einheiten und Euro-Beträge die benötigt werden um einen Gewinn für jede Marketingkampagne oder jedes geänderte Produkt zu machen)
• „Was-wäre-wenn“-Szenarien (Sensitivitätsanalysen) die zeigen, was passiert, wenn die Prognosen und Gewinnspannen niedriger oder höher als erwartet ausfallen

Marketing für Existenzgründer – erste Schritte

Zu Beginn werden Ihnen vermutlich die Mittel fehlen, um grossangelegte Werbeaktionen durchführen zu können. Dies ist auch gar nicht unbedingt nötig.

Wofür Sie zu Beginn auf jeden Fall etwas Geld ausgeben sollten:

• Um den Wiedererkennungswert Ihres neuen Unternehmens zu steigern, sollten Sie sich ein professionelles Logo anfertigen lassen.
• Lassen Sie sich auch gleich eine Visitenkarte gestalten. Diese können Sie an Stelle eines aufwändigen und teuren Flyers verwenden.
  Lassen Sie hier einen Designer ein Angebot für Logo und Visitenkarte gemeinsam erstellen, damit kommen Sie etwas günstiger weg.
  Die Visitenkarte sollten Sie sich als PDF-Datei liefern lassen, die Sie dann bei einem günstigen Anbieter im Internet hochladen können und drucken lassen.
  Vergessen Sie keine wichtigen Informationen auf Ihrer Visitenkarte, wie Firmenname, Logo, Ihr Name, Telefon, Fax, Email, Website, Adresse und evtl. Was Sie anbieten.
• Eine Website gehört mittlerweile zur Grundaustattung eines Unternehmens. Hier empfiehlt es sich, klein anzufangen. Zu Beginn reichen dieselben Informationen aus, die sich auch auf Ihrer Visitenkarte befinden.
  Sollten Sie die Website in regelmässigen Abständen aktualisieren wollen, ohne HTML- und sonstige Kenntnisse, empfiehlt sich eine Website mit CMS (Content Management System). Hier können Sie sich auf jedem PC einloggen – ohne Software installieren zu müssen – und Ihre Website ganz einfach aktualisieren.